华南地区生活富足，近年来一直是是快速消费品的重头戏，厂家都把精税部队派往这个区作战。做为快速消费品中独特的一支，调味品也在其中。从2003年的中国名牌产品排名中，全国仅有6家酱油品牌上榜，而其中5家是广东酱油，华南调味品市场的市场之间的竞争可想而知。酱油类产品中海天领头，味事达紧随其后，海天占领中低档市场，味事达稳稳地坐在高档酱油里面继续做味极鲜类酱油的领导者。

  酱油的分类方法，过去只有两种，一种叫做老抽，是上色用的，一种就做生抽，是增鲜用的，酱油随着不断地发展，又分出一种新的品类，就是特色酱油，味事达就是这个里面的先行者，它首先开创出味极鲜酱油，这一种鲜味和香味特别的风味酱油，鲜味远高于国家标准，所以一面世就得到了市场的追捧，餐饮酒楼用来点醮肉类菜式，或是做煲类产品，烧制各类海鲜等，味道远甚其它产品，所以产品生命很强，其它各类大厂小厂紧跟其后，但都因鲜、香达不到要求，而败下阵来。味事达也因此全心全意做这个品类的领导者，坚守这块市场。现在会吃的广东人，一般家庭里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶生抽，一瓶味事达味极鲜；味事达在华南市场，稳稳地占据高档酱油市场，这就是市场细分带来的生意成长。

  但是由于行业的迅速发展，一些小品牌及仿冒者也在不断地吃市场占有率，这个也是味事达要注意的。

  由于中山美味鲜公司的“美味鲜”这三个字一直没注册，在酱油产品里面，大家都是讲美味鲜酱油，而事实上，美味鲜只是厂名，这三个字是不能注册的，它真正的品牌是“岐江桥”，但这一个名字远远没有美味鲜出名，它的劲敌海天突出奇招，也生产了一种低档酱油，名字就叫美味鲜，此品种有力在广东市场阻击了中山美味鲜的扩张势头，美味鲜怨气难消，也仿海天推出一个新品牌“美家酱油”，外包装、产品的名字，价位等均与海天极为相似，紧接着美味鲜把几乎所有的酱油品种给海天出齐了，并迅速投向全国市场，从某权威机构的调研数据分析来看，美味鲜的策略成功了，美家酱油的销量一直增长，美味鲜接着又强化另一品牌，即“厨邦”酱油，这个酱油的瓶型与它的其它酱油均不相同，意在开拓出一块新的市场。2003年2004年，海天为扩大影响，在全国大量投放户外广告，尤其是店招，美味鲜紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，一定做一块美味鲜的广告牌，这个在广西表现尤为明显。有的地方，美味鲜甚至做广告牌的速度更快过海天，抢占有利地势。两家相互斗法，都取得了较大的市场成长。是双争且双赢的经典案例。

  调味品业内的龙头老大海天，在与李锦记的竞争之中，过去两年在酱油上没占到什么便宜，一不留神，在蚝油上取得了前所未有的战果，还是拜李锦记留下的价格空档，海天的上等蚝油用低价位开路，使李锦记的大厨来蚝油处境尴尬，之后又强化推出较高价位的金标蚝油等，不断抢占市场占有率，由于目前蚝油市场还是以餐饮线购买量大，海天上等蚝油能够很好的满足酒楼厨师的需要，价格上又有优势，所以海天上等蚝油成了餐料市场的亮点，市场占有率进一步提升。而这种巨大销量及产量，也带来了海天蚝油全线产品的成本下降，市场之间的竞争能力进一步提升，相对便宜的市场零售价，使居民的消费也得也不断增长。

  李锦记在商超的市场策略是用壶装的酱油赠送小瓶蚝油，不断教育消费者，海天则用低价策略一下子将李锦记教育市场的成果接了过来，所谓李锦记辛辛苦苦开荒种树，海天紧随其后轻轻松松摘桃子，相信李锦记决不会善罢甘休，把到手的鸭子送给别人吃，估计蚝油战一年内将大打。

  海天在蒸鱼酱油上面也是采用的跟随策略，专摘李锦记的胜利果实，李锦记的蒸鱼豉油虽早在1996年就在香港推广，盛极一时，并荣获1997年度香港MA/TVB杰出市场策划奖之铜奖，但是只是风光了一阵，现在香港并不理想，但是意想不到在大陆获得了较大的成功，在某省的销量能够达到几万箱的月销量，海天虽一早便有蒸鱼酱油，但是销量极少，眼看李锦记销量节节上升，2004年，改过去的500ml传统瓶型，在瓶型及外包装，甚至是包装色调上都与李锦记相似的蒸鱼豉油，价位比李锦记稍低，并且以促销开路，买酱油，送香烟，销量节节上升，这在李锦记看来，意图很明显，就是拉李锦记下马。两家著名品牌的竞争使得蒸鱼酱油市场越做越大。

  珍极一向在北方发展，日子过得还算舒服，只是老板张林一向胸有大志，怎安心只做个地方诸侯，从2003年开始，加大了对华南市场的渗透，更是拜“非典”之福，南方白醋供不应求，南方经销商、商场超市只好向北方急调救阵，珍极也顺利打入南方市场，货上了架，消费者吃完之后，觉得味道不错，消费习惯也培养起来了，珍极也许怎么也想不到，自己竟然是这样打入华南市场的。

  加加酱油在2003年取得了几个亿的销售成果，由于华南市场，强企太多，一直进不来，从2003年开始，一直到现在，加加在不断加大对华南市场的销售力度，市场促销、电视广告轰炸，始终没停过，看来是不惜本想与华南市场的几位大哥干干了，目前销售前景尚不明朗，主要是产品品种选择和渠道拓展方法等要改善于。

  其它品牌好象金狮、宽牌等，虽都有向南方发展，但目前市场活动仍不活跃，基本为自然发展，这里不再详述。

  综上所述，华南调味品市场，2005年，看点很多，市场之间的竞争加剧，纵观快速消费品市场的发展演变，一向是在混乱中走向秩序的，强者愈强，胜者通吃，这是市场的必然规律。

  作者陈小龙，实战派营销人，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），历任省级主管、区域经理、销售经理，现任某跨国食品公司区域总经理。在《智囊》《销售与市场》等财经杂志有多篇文章发表，长于销售管理，营销诊断，销售培训，经销商管理，团队建设。电子邮件： cxlchen@21c>

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